Как увеличить средний чек в магазине



Как увеличить средний чек в магазине

Средний чек. Что это? С чем его «едят»? Зачем его «едят»? А самое главное, как увеличить средний чек? Вот то, о чём пойдёт речь в этой статье.

Для начала, что же такое «средний чек»? Средний чек – это общая сумма выручки, за какой-то период времени, поделённая на количество чеков. То есть среднее количество денег, которое покупатель оставляет за одну покупку. Естественно, чем больше эта сумма – тем лучше.

Справедливости ради, стоит признать, что существует и обратный вариант. То есть ситуация, при которой для получения максимальной прибыли может быть выгодным увеличение количества этих самых чеков, а не их наполняемости. Просто получить больше денег можно и путём увеличения количества клиентов. Что выгоднее - зависит от специфики товара и результатов анализа продаж. Именно для этого все грамотные предприниматели постоянно снимают различные показатели, анализируют их, генерируют какие-то отчёты. А далее на основании этого выбирают ту или иную стратегию. Мы же сегодня поговорим о том, как увеличить средний чек.

Для простоты и наглядности рассмотрим это на примере того, как увеличить средний чек в магазине. И что самое интересное все эти способы, уловки и трюки мы видим каждый день в магазинах, супермаркетах и в интернет торговле. Посему, наверное, достаточно это просто сгруппировать, сформулировать, систематизировать и собственно всё.

Итак, как увеличить средний чек в магазине?

Вариант №1. Распродажи и скидки. Долго разъяснять не стоит. Все мы знаем по себе, как иногда хочется урвать какую-нибудь вещь по дешевке. Причем, может быть она особо и не нужна. Или ты всегда думал об этом, но цена была морально высока. А тут… Ну, как не взять?

Вариант №2. Завлечение клиентов низкой ценой на какой-то товар, а продажа более дорого. Это очень наглядно в сфере автомобильного бизнеса. Какие бывают приятные цены в рекламе?! А на деле, таких машин никогда в салоне и не видели.

Вариант №3. Данный способ увеличения среднего чека перекликается с предыдущим. Но разница в том, что вы действительно можете купить тот товар, который вы видели в рекламе. Но когда вы приходите в магазин, опытный консультант тактично, указывая на ваши выгоды в случае приобретения более хорошего варианта, уговаривает вас на более дорогую покупку. Или и того проще. Увидев вживую то, что так сверкало в рекламе – вы сами обратите свой взор на более дорогой вариант.

Вариант №4. Эффект перечеркнутой цены. Тут просто психология. Вы видите старую перечеркнутую цену, а рядом новую и она в два раза ниже. Всё. Мозг отключается после посыла простейшего импульса к покупке. И вы такой счастливый.

Вариант №5. Еще один хороший способ, чтобы увеличить средний чек. Размещение товара в торговой зоне или одна из уловок мерчендайзинга. Это очень хорошо работает в магазинах женской одежды. Просто нужно рядом с блузкой или костюмом расположить сумочку и другие аксессуары. Для получения большей информации по данной теме можете почитать нашу статью Правила выкладки товара в магазине.

Вариант №6. Продажа сопутствующих товаров. По сути, необходимо предлагать какую-то мелочь к основной покупке. Например, чистящее средство к плите. Или самый современный провод с высокой скоростью передачи и без потерь сигнала к новенькому проигрывателю всевозможных носителей. Главное, чтобы эта предложение было в пределах четверти от стоимости основной покупки.

Вариант №7. Случай не для всех групп товара. Предположим, клиент покупает себе приставку или оборудование для просмотра спутникового телевидения. А вы узнаёте, что у него два или три телевизора дома. Нужно убедить человека, что после просмотра в одной комнате с хорошим качеством, в другой уже будет не так приятно. Поэтому ему необходим ещё один или два комплекта, но, естественно, с хорошей скидкой на каждый последующий.

Вариант №8. Хорошим способом увеличения среднего чека может быть комплексное предложение. Проще всего объяснить на подарочных наборах к каким-нибудь датам. Скажем, косметический набор из гелей, шампуней, масок и скрабов для женщин к 8 марта. Но при этом цена должна быть действительно более выгодной, нежели покупать это всё по отдельности.

Вариант №9. Так называемые импульсные покупки. Это та самая мелочь с невысокой стоимостью, которая располагается при входе в торговый зал, в проходах и возле касс. Согласитесь, что рука как-то сама хватает жевательную резинку или пакетик кофе 3 в 1, пока вы стоите в очереди к кассе.

Вариант №10. Предложение товара в упаковке большего объёма, но по более выгодной цене. Человек покупает больше того, за чем он пришел, несколько экономя на каждом килограмме или литре. А вы реализуете больший объём продукции. Или просто предложить при покупке максимальный объём, хотя есть и более маленькие. Скорее всего, клиент рефлекторно кивнёт головой.

Вариант №11. Хорошими действиями для того, чтобы увеличить средний чек, могут стать консультации продавца в магазине в случае, когда клиент сомневается и выбирает между дорогим и дешевым аналогами. Есть смысл предложить человеку более дешевый аналог, который не уступает по характеристикам, но посоветовать приобрести к этому ещё и то средство по уходу, которое продлит срок службы. А по цене это станет чуть дороже, чем купить только тот дорогой вариант. Ещё и лояльность клиента повысится!

Вариант №12. Продажа дополнительных опций. Продлённая гарантия за дополнительную плату. Обслуживание газонокосилки или аквариума за дополнительную плату. И так далее.

Вариант №13. В некоторых тренингах эта методика называется «магнит». Речь идёт о бесплатной доставке, в случае заказа товара на определенную сумму. Это может быть начисление бонусов на карточку клиента при условии, если он совершит покупку от какой-то суммы, которые он может списать при следующей покупке. То есть всё то, что заставит его доплатить.

Вариант №14. Подсказка. Это из уникальной школы некоторых фаст-фудов. Смысл в том, что продавец делает один простой вопрос типа: «Попить что-нибудь возьмёте»? Ненавязчиво. А ответ, как правило, положительный. Чек повышен.

Вариант №15. Самое основное. Мотивация персонала на увеличение среднего чека.

Вот, наверное, примерный список уловок, на которые можно пойти для того, чтобы увеличить средний чек в магазине. Как сами видите, ничего сложного. А главное, это уже давно применяется и очень эффективно работает. В этот список, скорее всего, вошли не все методы. А некоторые из них перекликаются. Вполне возможно, что кто-то где-то додумался ещё до чего-то. А в будущем будут появляться и другие способы. Но важно то, что это работает и применимо не только для торговли, но и для сферы услуг, и для производства в той или иной степени.

Используйте эти инструменты, и вам будет проще увеличить средний чек именно в вашем бизнесе.


Просмотров: 491

Дата создания: 2016-03-16

Автор: Владимир Монахов










Комментарии к этому материалу:



Добавить новый комментарий

Ваше имя:

Текст комментария:

Введите числа:


Вы читаете статью на тему Как увеличить средний чек в магазине .






Мы в соцсетях


Рейтинг@Mail.ru