Что нужно знать о переговорах



Правила проведения переговоров

Всем здравствуйте! Как вы уже поняли, речь пойдет о переговорах. Многие сразу, скорее всего, подумали, что речь пойдет о деловых переговорах крупных руководителей и тому подобное. И да, и нет. Дело в том, что в жизни каждого из нас случаются эти самые переговоры. Они бывают разными: деловыми, дружескими, с сотрудниками поликлиники и так далее. Переговоры – это беседа двух или нескольких сторон для достижения каких-то конкретных результатов и извлечения выгоды. Например: вы отпрашиваетесь у жены на рыбалку. Для вас желанный результат – это сама рыбалка. Ну и очевидная для вас выгода – это удовольствие от процесса и отдых. А как вы думали, иной раз это самые что ни на есть «переговоры».

Перед тем, как провести переговоры, их нужно ещё организовать. Хорошо, если две стороны в них обоюдно заинтересованы. Например: вы хотите на рыбалку, а жена хочет новые духи. Всё просто или, как говорится, «дашь на дашь». А если интерес только у одного, а у второго его, вроде как, и нет. Такое бывает и не редко. Нужно заинтересовать оппонента. Как? Вот и первая задача. Для этого нужно проанализировать второго участника ваших переговоров, его бизнес, дела, партнеров, успешность и так далее. Короче говоря, все, что может способствовать вашей возможности сделать интересное предложение будущему партнеру или клиенту. Например: «Любимая, я тут видел такие замечательные сапоги в нашем магазине. У меня появилось непреодолимое желание купить тебе их. Мне кажется, что они очень пойдут к твоему пальто. Кстати, ты можешь в эти выходные встретиться с Людкой в каком-нибудь кафе и поболтать. А мы с её Серегой скатаемся на рыбалку, если вы не против, чтобы вас не торопить с посиделками». Согласимся, что это своего рода подкуп. Но, с другой стороны, это взаимовыгодная сделка. Ведь так.

Иногда для начала переговоров достаточно просто пробудить живой интерес. Например, мы пришли в какой-то офис и там куча сотрудников или сотрудниц, которым нет до вас дела. А на ваши простые вопросы «как и где мне найти кого-то», все отвечают «не знаю» или сухо без энтузиазма. Почему? Да потому, что им дела нет до вас и ваших вопросов, они корпят над табличками или отчетами. Подойдите к любой из сотрудниц и начните с нетривиального вопроса или действия. Например, скажите: «Здравствуйте, девушка, мне ваша коллега сказала, что вы единственный специалист в этом офисе, который может мне помочь»! По крайней мере, у неё в голове пойдут процессы, которые заставят её настроиться на разговор. Конечно, её в первую очередь будут интересовать вопросы «Почему именно она», а самое главное «Кто её, так сказать, подставил». Но, так или иначе, она уже готова обратить на вас хоть какое-то внимание. Ну или в конце концов, спросите, что она делает сегодня вечером. Причем, вам не должно быть важно, что именно она планировала. Пусть даже она идет домой к мужу и детям. Скажите что-то вроде: «Черт возьми, как замечательно, не часто сейчас встретишь столь юную леди с таким серьезным и правильным взглядом на жизнь». А дальше плавно перейдите к делу.

Важным этапом, как мы уже писали выше, является и подготовка к переговорам. Предположим, ранее вы уже достигли соглашения и назначили дату переговоров. Раз встреча назначена, значит, интерес у сторон есть. Это уже весомая часть дела. Далее необходимо достичь цели, то есть заключения сделки на сотрудничество и извлечение максимальной выгоды для вас. Естественно, ваш оппонент будет пытаться тоже достичь максимальных выгод для себя, своего бизнеса или своей компании. Для этого вам необходимо будет накидать максимально возможное количество ситуаций, которые могут возникнуть, а самое главное, заранее подготовить возможные варианты выхода из всех ситуаций. Согласитесь, что на ваш вопрос «Дорогая, а можно мы с мужиками на этих выходных на рыбалку с ночевкой поедим» можно получить ответ типа «А с чего бы это вдруг, а я что с детьми должна буду одна сидеть». И если вы в этот момент не найдете, что сказать, переговоры могут зайти в тупик. То есть вы проиграли сражение и остались дома, так ещё и поругаться можете. Нет, это не ваша цель. Ваша цель уехать, и так, чтобы у противника в этой войне ни то чтобы возражений не осталось, а даже появилось ощущение, что это она её выиграла. Подумайте, чего она хочет? О чем давно мечтает? Возможно, она давно предлагает съездить к своей маме, внуков показать. Так предложите ей забрать детей из садика или школы пораньше в пятницу на машине, потом быстро заскочить домой и отвезти их всех в гости. Взаимовыгодно? Да!

Постарайтесь перед переговорами подготовить ответы на все вопросы, предложить решение любой проблемы, которая может возникнуть. Особенно важно сделать упор на момент или аспект, который максимально может быть важен вашему потенциальному партнеру. Предположим, вашему будущему клиенту сложно забирать продукцию у его нынешнего поставщика, из-за чего возникают перебои с поставками, а вы видите явную выгоду в поставках вашей продукции этому магазину. Предложите доставку, изыщите способ, возможно даже с увеличением вашей отпускной цены. Ведь если это важный вопрос для вашего потенциального клиента, предложите ему решение этой проблемы. Будьте готовы дать то, что нужно вашему партнеру по переговорам. В то же время, не торопитесь дать все, что можете. Есть вероятность, что будет достаточно и двух из трех возможных ваших козырей.

При проведении самих переговоров вам нужно быть максимально собранным и не думать ни о чем другом. Нужно выбросить все из головы и сосредоточиться. Помните, что с другой стороны будут искать возможность извлечь максимальную выгоду для себя, что возможно будет ущемлять ваши интересы и вам нужно будет их отстаивать. Переговоры – это своего рода спарринг или даже сам бой на ринге, противостояние интеллекта, опыта и всего, что только может помочь победить. Там либо ты, либо тебя. Так что на переговоры всегда надо настраиваться, как на драку. Даже, если не вы выступили с инициативой их проведения. Не всегда такое стечение обстоятельств говорит о том, что у вас преимущество или какая-то фора. Нет. Хотя и есть шанс, пользуясь интересом с другой стороны, выбить себе более привлекательные условия. Помните, что мы писали в начале статьи, про цель и выгоды? Цель – заключение и подписание контракта. А есть ещё и выгоды. Чем их больше для вас, тем лучше. Хотя бывает и так, что подписание контракта на поставку чего-либо какому-то крупному клиенту и есть ваша максимальная выгода. То есть, вам будут сулить такие объёмы, что вашей задачей будет только их осуществить. Что, в свою очередь, принесет вам приличные доходы и прибыль.

Так что, залогом успешных переговоров и, как следствие, заключения сделки являются интерес со второй стороны, участвующей в переговорах, и ваша подготовленность к этим переговорам и заключению сделки. А дальше только дело техники.

Удачных и успешных вам переговоров!


Просмотров: 335

Дата создания: 2016-10-07

Автор: Владимир Монахов










Комментарии к этому материалу:



Добавить новый комментарий

Ваше имя:

Текст комментария:

Введите числа:


Вы читаете статью на тему Что нужно знать о переговорах .






Мы в соцсетях


Рейтинг@Mail.ru